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【売れる文章の書き方】話の順序で売上が変わる!

消費者の態度変容の図
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今回は売れる文章の書き方についてお話ししようと思います。

文章によって読者の心に訴えかけ、気持ちや意識を変えることで、

商品やサービスを「今すぐ欲しい!」と思わせる文章の書き方です。

目次

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サンツォ
1976年生まれ。東京都出身。合同会社田舎暮らし代表取締役。複数の業界にて20年近くWebマーケティングの仕事に携わる。2013年より副業でブログを開始。 複数のブログ・SNSを運営した経験を活かし、ブログやアフィリエ イトのノウハウを発信する当ブログを開設。またブロガーのためのオンラインサロン「マクサン」の共同オーナーを務める。フォロワー10万人を抱えるInstagram「ベランダ飯」も運営。借金地獄のどん底からブログ一本で這いあがり、月収300~400万円を稼げるように。2020年2月には累計収益が1億円を突破。著書に『マクサン式Webライティング実践スキル大全』(大和書房)などがある。本名は吉岡 智将
マクリン
いや、俺なんてそんな、どこにでもいるただのマクリンですよ。

副業でガジェットサイト「マクリン」の運営を開始し、2019年12月に副業を株式会社makuriに法人化。2020年4月に合同会社レイテラスを設立し、コワーキングスペース「レイテラス」を開店。撮影スタジオ「レイテラススタジオ」もスタート。ブロガー向けオンラインサロン「マクサン」の共同オーナーをつとめる。

売る相手は「生身の人間」なのだ!

他人にモノを売るのは本当に大変なんですよね。

対面での販売や営業の仕事をしたことのある人なら、その辛さがよくわかると思います。

僕も新卒で小売業界にはいり、飛び込みの訪問販売を幾度となく経験してきましたが、

必死になって商品の良さをアピールしても、ぜんぜん買ってもらえない…。

売るどころか商品の説明さえ聞いてもらえない…。さらに結構な確率で怒られる…。

毎晩毎晩なんで売れないのか? どうやったら売れるのか? を泣きながら考えていました…。

あの時の経験は「モノを売るということがいかに難しく大変なことであるか」を身をもって知ることができた貴重な財産になりましたね。

(金輪際もう二度と経験したくありませんが)

しかし、私たちのようなブログやアフィリエイトでお金を稼ごうとする人間は、ともするとこの難しさや辛さを忘れがちなんですよね。

インターネットの世界ですから、相手と一度もコミュニケーションをとることなくモノを売ることだって可能ですし。

でも…

インターネットの中とはいえその向こう側にいるのは紛れもなく生身の人間なんですよ。

人間だからいろいろ悩んだり、泣いたり笑ったり、怒ったり喜んだり、落ち込んだりテンション上がったり、気持ちがコロコロ変わったりするわけです。

僕たちブロガーやアフィリエイターは、そういう“生きている人間の気持ちや心”を相手にしているんだってことを忘れてはなりません。

そこを理解しているか否かが、この世界で稼げるか?成功できるか?の分かれ道だと思うんですよね。

売れる文章の書き方とは?

売れる文章とは…

読むことで相手の意識を変え、その商品・サービスを「欲しい!」「買いたい!」と思わせる文章のことです。

そのためには文章の書き方、特に話の順序がとても重要なポイントになります。

売れる話の順序
  1. 読者がかかえる悩みを列挙 (共感
  2. 悩みの原因はなにかを特定 (納得
  3. 悩みの解決策をいくつか提示 (提案
  4. おすすめの解決策を提示 (絞り込み
  5. おすすめの理由を書く (商品の説明
  6. 口コミやQ&A (不安の解消
  7. 今すぐ買うべき理由 (行動の促進

僕たちは常に何かしらの悩みを抱えて生きています。

「さすがに痩せなきゃ…」「口臭が気になる…」「彼氏と海に行くけど毛深くて…」「会社やめたい…」「暇だしなんか面白いことないかな…」などなど。

これらの悩み(とくに他人に相談しにくいコンプレックスなど)はインターネットで検索されることがとても多いのです。

しかし、悩みやコンプレックスとは漠然としたものです。

なんとなく「痩せたいな…」と思っている人に、いきなり酵素ドリンクを売りつけようとしても絶対に売れません。

なぜならまだ「買いたい!」という気持ちになっていないからです。

「今すぐ酵素ドリンクを買うべきだ!」という理由、そして切迫感がないからです。

これを「○○○だから今すぐ買わなきゃダメだ!」という意識に変えるのが売れる文章の書き方であり、

そのなかでも最も重要なのが上記に箇条書きした、話の順序なのですね。

「なんとなく…」を「買いたい!」に変える

消費者の態度変容の図

大切なことなのでもう一度だけ説明します。

なんとなく悩んでるだけの人にいきなり押し売りしても絶対に買ってくれません

それどころか反発され嫌われることすらあります。

そうではなく、まずは“共感”してもらい“納得”してもらったうえで、いくつかの“提案”を用意しなくてはなりません。

その中から特におすすめのものに“絞り込み”をおこない、なぜオススメなのかをきちんと“説明”してあげましょう。

さらに、そこから発生する疑問や不安をていねいに取り除いてあげることで”安心“させ、

最後に「いま買うべき理由」をつけ加えることで肩を押し“行動を促進”してあげるのです。

上の図の通り、少しずつ少しずつ読者の意識を変えていき、

なんとなく…」という状態から「今すぐこれが欲しい!」という状態にもっていくことが

売れる文章の書き方(セールスライティング)なのです。

次章からは、もう少し具体的にそれぞれのステップの解説をさせていだだきましょう。

読者がかかえる悩みを列挙(共感)

まず記事の冒頭部分では、タイトルを見てクリックしてくれた読者がかかえているであろう“悩み”を記載します。

悩みやコンプレックスを列挙することで「自分の悩みについて書かれていそうだな」「自分のコンプレックスを解決してくれるかもしれない」と読者に感じてもらうためです。

その際はなるべく“自分自身の経験”を語るようにしてください。

あなた自身が経験してきた悩みやコンプレックスを語ることで、読者の“共感”を得ることができるからです。

冒頭で共感を得ることができたら、その記事は8割がた成功!と言えるでしょう。

共感をおぼえた読者はグッと記事に惹きつけられますし、最後まで記事を読み商品を購入してくれる確率が高まります。

読者の悩みやコンプレックスを挙げて共感を得よう。
自分自身の経験を語ることができればベスト。

悩みの原因はなにかを特定(納得)

つぎに、その悩みの原因を特定してあげましょう。

人間は原因がわからないととても不安になります。知らないもの、理解できないものに恐怖をおぼえるのです。

でも原因が分かるとそれだけで安心して心が楽になります

原因をしっかり特定してあげることで読者はあなたを信用し、あなたの話に“納得感”が生まれます。

ちなみに、原因を挙げるときはなるべく科学的な根拠具体的な数字アンケート調査の結果信頼できる引用元などを示しましょう。

これらの根拠があるのとないのとでは、納得感がぜんぜん違いますからね。

人間は原因がわからないと不安になる。
原因を教えてあげると、あなたの話に納得感が生まれ信用される。

悩みの解決策をいくつか提示(提案)

悩みやコンプレックスの原因がわかったら、その解決策を提示してあげましょう。

解決策がいくつかあるなら、複数示してあげてください。

「これにしなさい!」といきなりオススメ品を押しつけるのではなく、

複数の方法をご提案し読者に選択肢をあたえるのうな文章の書き方をするのがポイントです。

できれば一覧表などを作って見せてあげると、視覚的にわかりやすいので読者の満足度が増します。

それぞれのメリットデメリットが書かれているとより理想的ですね。

悩みの解決策をいくつか提示しよう。
複数の選択肢を挙げて、一覧表にすると理想的。

おすすめの解決策を提示(絞り込み)

解決策をいくつか挙げたら、今度は解決策をたった一つだけに絞り込みます

選択肢が複数あるのは読者的には嬉しいのですが… そこにはかならず迷いが生じてしまいます。

迷いというのは言い方を変えるとストレスです。ストレスは結果的に離脱につながってしまいます。

なのでこのストレスを取り除くために、筆者(あなた)がもっともオススメする解決策を選んであげるように文章を書くのです。

ちなみに、この“あなたが選んだオススメ案”に納得してもらうためには、ここまでの過程であなたが信用され共感されていないといけません。

読者からの信頼を得ているか否かは、売上に直結する最重要ポイントなのです。

読者を迷わせないよう、あなたがもっともオススメする案を一つだけ提示しよう。

おすすめの理由を書く(商品の説明)

あなたがオススメする解決策(商品やサービス)を挙げたら、

なぜオススメできるのかの理由を、できるだけくわしく論理的に文章に書くようにしてください。

箇条書きにしたり、具体的な数字を出したり、図表やグラフなどを使うと説得力があります。

メリットだけでなくデメリットも正直に書くようにすると信頼感が増しますよ。(ただしその解決方法もセットで書く)

つまりは商品説明ですね。

理想的なのは「筆者自身が試してみてどうだったか?」という体験談を文章に書くことです。

公式サイトに載っている商品説明のパクリではあまり意味がありません。

あなた自身の言葉で、あなたが感じた魅力やメリットを書くことが大切なのです。

オススメの理由を、あなた自身の体験を交えてくわしく論理的に書こう。

口コミやQ&A(不安の解消)

ここまでのステップで話はあらかた終了しているのですが、ここからは「最後の一押し」的な内容です。

一押しがあるのとないのとでは商品の売れ行きが変わってきますので、最後までしっかりとコンテンツを作り込みましょう。

口コミやQ&Aは読者の不安を解消するために役立ちます。

ここまでの商品説明のなかで、読者はかならずなんらかの疑問や不安をいだいているはずです。

この疑問や不安を取り除いてあげることが、読者の背中を押し、購入を促進する文章につながります。

  • 口コミ = 商品購入者や利用者のリアルな感想
  •  Q&A = よくある質問や疑問点を解決

口コミやQ&Aは本文とは違った視点読者の視点で本文を補足し、デメリットを解消することができるコンテンツです。

有効に取り入れるようにしましょう。

口コミやQ&Aは読者目線で不安や疑問を取り除くことができるコンテンツである。

今すぐ買うべき理由(行動の促進)

最後に、今すぐ買うべき理由(つまり必然性)をつけ加えて読者の背中を押してあげましょう。

今すぐ買うべき理由とは、次のようなものが考えられます。

  • 「今ならお得なキャンペーン中です」
  • 「●月●日までの割引価格です」
  • 「品薄のため次いつ手に入るか不明」
  • 「1日たったの●●●円です」
  • 「たった●ヶ月で元が取れます」
  • 「売れ切れ間近」「残りあと●個」
  • 「今買わないと●●●になってしまいます」

…などなど。

読者は商品を買うかどうかを迷っています。

商品は欲しいと思っていても、そこには多少なりともお金がかかるわけですから、迷うのは当然ですよね。

でも迷っているということは、言い方を変えると「買うべき理由」を探しているのです。

文章の書き方を工夫することで読者に買うべき理由をあたえ、そっと背中を押し行動を促すのですね。

迷いは離脱につながる。今すぐに行動を起こすべき理由を説こう。

幸せな未来を想像してもらおう!

喜ぶ、笑顔の女の子

最後にもっとも大切な文章の書き方を教えます。

それは、細かい商品説明やスペックの紹介は二の次でOKということ。

それよりも、商品を購入することによって手に入る未来を想像してもらう!

ということのほうが、段違いに重要なのです。

たとえば…

「このダイエットサプリには○○成分が100mgも含有されています」ということよりも

3キロ痩せるだけでまわりからの評価が変わり、人生が180度好転します」とか。

「特許△△製法で作られた30万人に愛される人気の口臭対策薬です」ということよりも

口臭がなくなれば自分に自信がつきます。自然と明るく積極的になり、幸せで充実した毎日が手に入ります

という文章の書き方のほうが、より人間の気持ちは動くのです。

だって読者の目的はその商品を買うことではなく、悩みやコンプレックスをなくし自分の人生をより良くすることですからね。

売れる文章の書き方でもっとも大切なのは、読者に幸せな未来を想像してもらうことなのです。

文章を書き方のコツとは?(関連記事)

古い情報

今回は商品やサービスを売るための文章の書き方と、

そのなかでも特に重要な話の順序についてを解説いたしました。

しかし売れる文章・読まれる文章を書くテクニックというのは、もっともっとたくさん存在します。

下記にブログの書き方に関するエントリーを(概要とともに)まとめておきましたので、ぜひ合わせてお読みいただければ幸いです。

正しいネット文章の書き方

いまはスマホ全盛の時代。あなたのブログもアクセスの7~8割がスマホのはず。

読まれるブログにするためには、スマホ時代に最適な文章の書き方を学ぶ必要があるのです。

【概要】
3行以上の文はストレスだ!
細かく段落分けして書こう!
拾い読みでも伝わるように書く!
画像や図表をうまく使おう!
専門用語はなるべく使うな!
漢字は全体の20%以下が理想!

…ほか

下手な文章の書き方

文章が下手な人や読まれないブログにはいくつかの共通点があります。

そんな「悪い見本」を10個のトピックにまとめお見せしましょう。

【概要】
1.難しい言葉を使おうとする
2.漢字が多い・句読点も不適切
3.結論がおそい・ 結論が不明
4.メインテーマが見えにくい
5.ムダな飾りや感情表現が多い
6.上から目線の文章になっている
7.調査やデータが不足している
8.あいまいな表現で言い切らない
9.どこか他人事である
10.つまらないジョークを挟む

…ほか

漢字・ひらがなの比率

文章を書く際に注意したいのが[漢字・ひらがな・カタカナ]の比率です。

具体的には[2:7:1]が黄金比だと言われており、人間が読みやすいなと感じる文章は、だいたい漢字比率が20%前後になっています。

この比率を変えるだけで、あなたのブログ収入が劇的に変わることもあり得るんですよ。

記事の冒頭文の書き方

ブログ記事の冒頭部分、いわゆる「イントロダクション」の書き方について解説しています。

【概要】
1.今までの常識をくつがえすことを書く!
2.共感・同意を得られる質問ではじめる!
3.ストーリー(物語)からはじめる!
4.答えを知りたくなる質問ではじめる!
5.衝撃のデータ・具体的な数字を書く!
6.読者のメリットを分かりやすく書く!

…ほか

句読点の正しいルール

まちがった句読点は離脱の原因になってしまいます。

句読点の正しい使い方・ルールを知り、読みやすく快適な文章を目指しましょう。

【概要】
1.長い主語の後に(読点)
2.重文・複文の区切りに(読点)
3.接続詞・副詞のあとに(読点)
4.並列関係にある単語の区切りに(読点)
5.誤解釈を防ぐために(読点)
6.漢字・カナの連続を防ぐために(読点)
7.句点はカッコの後に(句点)
8.カッコの前に打つ例外も(句点)
9.感嘆符・疑問符の後には打たない(句点)
…ほか

心理効果を狙った文章の書き方

人間がなにかを買うという行為は、心理状態と密接に関係しています。

この記事ではマーケティングの世界でよく使われる心理効果をご紹介するとともに、

そのテクニックを自分のブログに取り入れ、売上UPをめざす方法を学びます。

【概要】
1.カクテルパーティ効果
2.マジカルナンバー7±2
3.カリギュラ効果
4.ツァイガルニック効果
5.バンドワゴン効果
6.返報性の法則
7.ハロー効果
8.松竹梅の法則
9.ベビーフェイス効果

…ほか

記事タイトルの書き方

ブログ記事でもっとも重要なのは、まちがいなく「記事タイトル」です。

なぜなら記事タイトルが魅力的なものでないと、クリックさえされない(本文にたどり着かない)から。

この記事では読まれる記事タイトルを作るための王道テクニックを紹介しています。

【概要】
1.具体的な数字を入れる!
2.難易度・レベルを明確に!
3.ターゲット・目的を明確に!
4.キラーワードを入れる!
5.消化不良にさせる!
6.タイトルは30文字以内に!
7.デバイス・ブラウザを意識!
8.検索されやすいタイトルに!
9.最低10パターンは考える!

…ほか

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